Üzletkötő kalauz

Szerző: Dale Carnegie & Associates
Kódszám: T25B
Vonalkód: 9786155030024
ISBN kód: 9786155030024
Kiadás éve: 2010
Oldalszám: 272

Ára: 2,950 Ft

Az üzletkötők leggyakrabban feltett két kulcskérdése: "Hogyan adhatok el még többet?" és "Mit tehetek, hogy elhárítsam az ellenvetéseket?"

Az üzletkötői tréningek terén szerzett több mint hatvanéves tapasztalat alapján állítjuk, hogy ezekre a kérdésekre egyetlen válasz létezik:

Egyszerűen tanuld meg, hogyan kell eladni!

A világhírű Dale Carnegie Ž értékesítési tréning bevált és időtálló technikái most első ízben könyv formájában is hozzáférhetőek. A könyvből választ kapunk arra,

• hogyan találjunk új ügyfeleket és tartsuk meg régi vásárlóinkat,
• miért fontos a potenciális vevők megközelítése előtti kutatás,
• hogyan határozzuk meg a vevők szükségleteit: elsődleges érdeküket (mit akarnak), vásárlási kritériumaikat (az eladás előfeltételeit), és domináns vásárlási indítékukat (miért akarnak vásárolni),
• hogyan érjük el a döntéshozókat, és
• hogyan kerüljük el az árengedmény-csapdát.

Tartalomjegyzék

• Előszó 
• Bevezetés 
  • Az eladás filozófiája 
  • Az eladási folyamat 
  • Az Üzletkötő-kalauz nagy hatással van a nagy kihívásokra 
  • A sikeres üzletkötő öt mozgatórugója
    
• Első fejezet Új lehetőségek 
  • Potenciális vevők keresése
  • Tippek a vevőkeresés/telefonos megkeresések során
  • tapasztalt vonakodás leküzdésére 
  • Hol találjunk új lehetőségeket? 
  • Új lehetőségek keresése 
  • A kapcsolatépítés irányelvei 
  • Kapcsolatépítési szabály
    
• Második fejezet Előzetes megközelítés 
  • Készüljünk fel alaposan!
  • Miért hanyagoljuk el az előzetes megközelítést? 
  • Az előzetes megközelítés információforrásai
    
• Harmadik fejezet Kapcsolatfelvétel 
  • Keltsük fel a potenciális vevő figyelmét!
    Kapcsolatfelvételi módok 
  • Kapcsolatfelvétel: a kétlépcsos megközelítés 
  • A kétlépcsős megközelítés összefoglalása 
  • A telefonos eladás elvei 
  • Hatékonyság a telefonban: alapismeretek
    
  • Növeld telefonálási hatékonyságodat! 
  • A telefonálás korlátai 
  • Ha végre elérted: ragadd meg potenciális vevőd figyelmét! 
  • Figyelemfelkelto eszközök kimunkálása
    
• Negyedik fejezet Az interjú 
  • A bizalom kiépítése
  • Az interjú irányelvei 
  • A interjúval kapcsolatos alapismeretek: merítsünk az emberi
    kapcsolatok elveiből 
  • Fejezd be/Nézd meg/Figyelj oda! 
  • Harmonikus kapcsolat kiépítése: mit mondanak a tárgyalóasztal túloldalán? 
  • Az üzletkötés indítása 
  • Információgyujtés 
  • A válaszok megszerzése: mi az, amit tudnod kell? 
  • Alaposabban: a domináns vásárlási indíték
    az érzelmi ok, amiért az emberek vásárolnak 
  • A bizalom kiépítése a hatékony odafigyelés révén
    
• Ötödik fejezet Lehetőségelemzés 
  • Mérjük fel potenciális vevőnk lehetőségeit!
  • Potenciális vevőink minosítése
    
• Hatodik fejezet A megoldás kidolgozása 
  • Azt adjuk a vevőnek, amire szüksége van!
  • Alkoss egyedi megoldásokat! 
  • Termékismeret és a megoldások kidolgozása
    
• Hetedik fejezet A megoldás prezentálása 
  • Terjesszük elő javaslatainkat!
  • Hogyan kommunikálhatunk hatásosan? 
  • Veszélyes szavak 
  • Józan észen alapuló útmutató az érthetőséghez 
  • Prezentációs lehetőségek 
  • Fokozzuk a hatást egy kis színpadiassággal! 
  • Irányelvek a színpadiassághoz 
  • Hogyan barátkozzunk meg a színpadiassággal?
    
• Nyolcadik fejezet A vevő értékelése 
  • Haladunk a vevő elkötelezése felé
  • Vásárlásra utaló és figyelmeztető jelek 
  • A vásárlásra utaló jelek 
  • Figyelmeztető jelek 
  • Érzelmet vinni az eladásba: a mentális képek hatalma 
  • Irányelvek a szóképekhez 
  • Áthidaló szövegek a szóképekhez
    
• Kilencedik fejezet Tárgyalás 
  • Találjuk meg a közös alapot!
  • Irányelvek a tárgyaláshoz 
  • Egyezkedés kontra ellenvetés 
  • Mire van szükséged, hogy jó tárgyalópartner légy? 
  • Tárgyalási tippek 
  • Az emberi kapcsolatok elvei a tárgyalásokra 
  • A tárgyalás kihívásai 
  • Hogyan javítsuk a kommunikációt a tárgyalásokon? 
  • A sikeres tárgyalás jellemzői 
  • Tárgyalástervezés 
• Tizedik fejezet A vevő elkötelezi magát 
  • A potenciális vevo vevővé válik
  • Az emberi kapcsolatok elvei és a vevő elkötelezése 
  • Az elkötelezettség elnyerésének módja 
  • Módszerek az elkötelezettség elnyerésére 
  • Az állhatatosság hatalma 
  • Cégajánlások kérése 
  • Amikor cégajánlást kérsz
    
• Tizenegyedik fejezet Utánkövetés 
  • Tartsuk be ígéreteinket!
  • Utánkövetés 
  • Stratégia az utánkövetéshez 
  • Módszerek, amelyekkel kimutathatod, hogy értékeled a csapatot 
  • Team-építési elvek
    
• Tizenkettedik fejezet Ellenvetések 
  • Lehetőségek a kommunikációra
  • Az emberi kapcsolatok és az ellenvetések 
  • Intézkedés: az ellenvetések kezelése öt lépésben 
  • A leggyakoribb ellenvetések 
  • Az ellenvetések kategóriái 
  • Mikor válaszoljunk az ellenvetésekre ? 
  • Hogyan reagáljunk? 
  • Irányelvek az ellenvetések kezelésére
    
• Tizenharmadik fejezet A legnagyobb eladási előny 
  • A hozzáállásunk
    
• Köszönetnyilvánítás