Rinocérosz üzletkötés (Rhino Training Kft. kiadása)

Szerző: Nógrádi Bence
Kódszám: C13
Vonalkód: 9789632066820
Kiadás éve: 2007
Oldalszám: 213

Ára: 2,940 Ft

És mindez a magyar ügyfelekre és a magyar valóságra megírva - egy magyar fickótól, aki úgy kezdte, ahogyan Te is.

"Ez a kézikönyv az eladás alapvető szabályait tartalmazza.Nem kőbe vésett szabályokról van szó, csupán azokról, amelyeket magamnak ésaz általam tartott értékesítési tanfolyamok résztvevőinek állítottam össze - tizenkét év értékesítési tapasztalat alapján. Cégem neve: Rhino Training. Nomen est omen. A név kötelez. Megmutatom, hogyan lehetsz magabiztos orrszarvú, akit az üzletkötésben semmi sem állíthat meg."

BEVEZETÉS

Biztos, hogy erre a könyvre van szükséged? 1
A versenyt csak a rínók élik túl! 3
A szakma hírneve rajtunk múlik! 5
Szabadulj meg az eladási mítoszoktól! 9
Miről kellene többet tudnod, hogy sikeresebb legyél? 15
Mit tegyek, hogy többet adjak el? 17

ÜGYFÉLSZERZÉS
Az első és legfontosabb szabály 21
Az embereket nem az érdekli, hogy ki vagy 22
Ügyfélszerzés - mit jelent? 27
A legrosszabb tanács, amit a kezdő üzletkötőnek adhatunk 29
Hideghívás 33
Házalás 34
Direkt-mait 35
Hirdetés 36
Internet 38
Bolti eladás - helyhez kötött ügyfélszerzés 39
Termékkiállítás 40

"Közhírré tétetik" 41
Árverés 42
Felmérés - kérdőíves értékesítés 43
Szezonkövető eladás 44
Hálózatépítés 45
Célpiac 46
Bemutató előadás 49
Ügyfélöröklés 51
Nominátori hálózat 52
Ajánláskérés 56
Miért félnek az emberek ajánlást adni? 59
Három ajánláskérési módszer 61
A klasszikus ajánláskérés 62
A klasszikus ajánláskérés hét lépése 66
A listázó ajánláskérés 67
A célirányos ajánláskérés 70
Három lehetséges ok, ha kérünk, de nem kapunk ajánlást 74
Régi ügyfél - új üzlet 75
Kapcsolatrendszer-építés 76
Szájhagyomány 83
Az ügyfélszerzési skála 84
Mutasd a névjegykártyád, megmondom, ki vagy! 85
A névjegykártya használata 86

IDŐPONT EGYEZTETÉS
Telefon - van remény! 89
A sikeres időpont-egyeztetés négy alapszabálya 91
Hogyan tanuljunk meg telefonálni? 94
A tizenöt leggyakoribb hiba,
amit az időpont-egyeztetéskor elkövethetünk 98
A titkárnő nem akadály ha emberszámba veszed 100
A titkárnők három típusa 102
Akadályok kezelése 104
„Küldje el írásban!" 109

Összefoglalás 110
Hogyan NE egyeztessünk időpontot 112
Az időpont-egyeztetés sorrendje 113
Hogyan írjunk telefonálási forgatókönyvet 117
Kifogáskezelés telefonáláskor 120
Hogyan derítsem ki, hogy ki a döntéshozó 122
Néhány tanács a sikeres időpont-egyeztetéshez 124

TÁRGYALÁS
A tárgyalás hat pontja 131
Felkészülés a tárgyalásra 132
Mikor nem szabad elkezdeni a tárgyalást? 134
Első benyomás, bemutatkozás - röviden 134
„Jégtörő" kérdések 136
A tárgyalás legfontosabb pontja 139
Igényfelmérés 139
Miért teszünk fel kérdéseket az ügyfélnek - az interjú célja 141
Az interjú alapvető szabályai 142
Amit feltétlenül meg kell tudnunk az ügyfélről 144
Ha kérdezni tudsz, mindent tudsz! 146
hogyan tanuljunk meg kérdezni 149
Hogyan kezeljük az ügyfél kérdéseit? 149
Milyen kérdéseket tegyek fel az interjú során? 152
Hogyan NE tartsunk bemutatót 154
A sikeres bemutató szabályai 156
Tárgyalási sorrend 158
A referencialevél használata 163
Ha többet akarsz eladni, válogasd meg az ügyfeleidet! 165

ZÁRÁS - KIFOGÁSKEZELÉS
Jobb ma egy „nem", mint két hétig egy „talán" 169
Egy NAGY zárás helyett csinálj tíz kicsit! 171
A kifogások a záráskor jönnek 171
A kifogáskezelés alapvető szabályai 173
Hogyan kezeljük a kifogásokat? 175
Ne törődj a kifogásokkal! 176
Boncold fel a kifogást! 179
laobd vissza a problémát! 183
Hogyan ismerjük fel a hamis kifogást 186
Hogyan kezeljük a hamis kifogásokat 188

A kifogáskezelés sorrendje 192
Kifogás 1. „Túl drága!" 193
Kifogás 2. „Még gondolkodnom kell rajta!" 194
Kifogás 3. „Hívjon vissza a jövő héten!" 195
Kifogás 4. „Beszélnem kell a döntéshozóval!" 195
Kifogás 5. „Jelenleg nem aktuális!" 195

KÉRDÉSEK ÉS VÁLASZOK
A leggyakoribb 25 eladási hiba 197
Teszteld a tudásodat! 200
Tudod a válaszokat? 202

Kérdésed van? A szerző válaszol 204
IRODALOMJEGYZÉK 209