Hogyan fejlesszük ki magunkban a vállalkozókra jellemző gondolkozást?

Írta Robert G. Allen

Mivel jelenleg valószínûleg alkalmazottként dolgozol egy munkahelyen, arra bíztatlak, hogy ugorj egyet a huszonegyedik századi gazdaságba, mégpedig egészen drasztikus módon.

Veszítsd el az állásodat!
Persze ne a valóságban ... de legalább a fejedben. Határozd el, hogy egy másfajta alkalmazott leszel - egy független vállalkozó (befelé orientált vállalkozó). A legtöbb alkalmazott egy végzetes feltevésbõl indul ki: olyan álláshoz akar jutni, amelybõl egyszer majd nyugdíjba mehet. A tények mást mutatnak. A legtöbb felsõfokú végzettségû ember az élete során legalább tízféle különbözõ munkát végez, és mielõtt nyugdíjba vonul, legalább háromféle teljes mértékben különbözõ karriert fut be. És ezek már idejétmúlt statisztikák! A jövõ embere még inkább vándormadár életet fog élni, és még gyakrabban fog karriert változtatni. Ha váltogatni kell az állásaidat, a legjobb, ha már most független vállalkozóként kezdesz gondolkozni.
Íme, hogyan válts. Amikor egy professzionális sportoló aláír egy szerzõdést, már a jövõre gondol. Tudja, ha folyamatosan javul a teljesítménye, egy sor csapat fog versengeni érte. A legvalószínûbb, hogy új szerzõdést fog aláírni, nagyobb jövedelemmel. A legfontosabb számára, hogy a "szakma" minél többre értékelje õt... hogy amikor lejár a szerzõdése, legalább egy csapat többet ígérjen érte... mint a jelenlegi csapata.

Elsõ számú lépés. Tûzd ki a célt, hogy legalább kétszer annyit érj, mint amennyit a munkáltatód fizet.
A célkitûzés - egy dolog. Megduplázni az értékedet - egészen más dolog. Lehet, hogy máris úgy érzed, csak a felét fizetik meg annak, amennyit érsz. Akkor a probléma nem benned van, hanem abban, hogyan értékelnek téged - vagyis mennyit hajlandó fizetni a munkáltatód azért a munkáért, amit végzel. Ezért nemcsak azzal kell kezdeni, hogy megkétszerezd az értékedet, hanem azzal is, hogy megduplázd a fizetésedet.
Kezdjük az értékkel! Mit tudsz tenni azért, hogy már jelenleg is úgy értékeljék, messze többet érsz, mint amiért fizetnek neked? Szánj rá egy órát a jövõ héten arra, hogy összeállítsd a listát, amelyen legalább 25 dolog szerepel, amivel még értékesebb lehetsz a munkáltatódnak. Bármely vállalatnál az alkalmazottaknak legfeljebb a 20%-a képes hosszú távon egyedülálló módon hozzájárulni a sikerhez - ezek az emberek nélkülözhetetlenek. A maradék 80% pótolható.
Melyik csoportba tartozol? Tegyük fel, hogy gazdasági pangás idõszakában élünk. Ha a cég, ahol dolgozol, fenn akar maradni, néhány embert el kell küldenie... hogy könnyebben átvészelje ezt a nehéz idõszakot. Néhányan maradnak. Ha neked kellene döntened, elküldenéd magadat? Mitõl vagy életbevágóan fontos a cégednek? Miért kellene a fõnöködnek, amikor döntenie kell - megtartson vagy elbocsásson -, arra a következtetésre jutnia, hogy túlontúl értékes vagy a cég számára ahhoz, hogy elengedjenek?
A szemináriumon, ahol tanítottam, az egyik fiatalember elmondta: amikor arra kérte a fõnökét, engedje el egy hétre, hogy eljöhessen erre a szemináriumra, azzal fenyegették, hogy elbocsátják. A fiatalember elgondolkodott... a munkaköre egészen speciális pozíció volt egy vegyi üzemnél. Úgy döntött, most vagy soha. Fogta magát, és otthagyta õket. A fõnöke néhány nap múlva felhívta, hogy megkérje: gondolja meg magát... feltehetõen, amikor annak idején nemet mondott, nem gondolta át kellõképpen, mennyire fontos ez az alkalmazott az üzem tevékenységében. A fiatalember, akinek akkor évi 35 000 dollár volt a fizetése, kíváncsi volt, meddig tud elmenni... 100%-os emelést kért... és a fõnök beleegyezett. Megkétszerezte a fizetését. A fiatalember visszautasította. Úgy érezte, ha évi 70 000 dollárt ér a vállalatnak, itt az ideje, hogy a saját fõnökévé váljék. Otthagyta a céget, és saját vállalkozásba fogott.
Mennyit érsz a cégednek? Fogalmazzunk másképpen. Tegyük fel, a közvetlen felettesedet elõléptetik, és a vállalaton belül másik részleghez helyezik. Vajon magával visz-e az új helyre? Fontos vagy-e a közvetlen felettesednek? Tény, hogy ha nem vagy nélkülözhetetlen... akkor nélkülözhetõ vagy. Hány történet kereng emberekrõl, akiket éppen néhány hónappal a nyugdíjkorhatáruk elérése elõtt bocsátottak el a munkahelyükrõl, mert többé nem volt rájuk szükség! Veled ilyesminek soha nem szabad megtörténnie. Tehát - mennyire vagy nélkülözhetetlen?

Második lépés. Gondolkozz fõnök módjára!
Minden vállalkozás két fõ dologról szól: a költségek lefaragásáról és a forgalom növelésérõl. Én ezt a közgazdaságtan tározó-elméletének nevezem. Pénz folyik be a vállalkozás tározójába a patakokon keresztül, és alul a szirvárgókon keresztül elfolyik. A fõnököd egyfolytában azzal van elfoglalva, hogy eltömje a szivárgókat, és megtisztítsa a forrásokat. Ami a szivárgók és a patakok között megmarad, azt nevezzük profitnak. A te dolgod, hogy profitot teremts. Állj résen, hogy csökkentsd a kiadásokat, és több bevételt hozz! Tény, hogy a munkaadók a legtöbb alkalmazottra úgy tekintenek, mint kiadási tételekre... vagyis szivárgókra a tározóban. Valójában a Wall Streeten, amikor a vezetõ vállalatok sok embert bocsátanak el, a részvények ára rendszerint felmegy. Akarsz olyan játékban részt venni, ahol a fõnököd azonnal nyer, ha csökkenti az állások számát - talán a te állásodat is? A fõnöködnek nem szabad kiadási tételként tekintenie téged... egy lehetõségnek, ahogyan csökkentheti a kiadásokat vagy növelheti a profitot. Rád a munkaadódnak úgy kell tekintenie, mint aki profit-forrás vagy. Ennek egyetlen módja, hogy tudatod vele. Folyamatosan oszd meg vele a költségcsökkentõ/forgalomnövelõ ötleteidet! Hitesd el a munkaadóddal, hogy érdekelt vagy abban, ami történik. Gondolkozz úgy, mint egy fõnök... és nagyobb lesz a valószínûsége annak, hogy te magad is azzá válsz.
Errõl eszembe jutott egy történet, amit valamikor régen hallottam. Egy apa odament egy munkaadóhoz, hogy megkérdezze, miért hoz haza a három fia - akik nála dolgoznak - annyira eltérõ bért. A munkaadó úgy döntött, ítélje meg az apa közvetlenül, mi az oka ennek. Megkérte, hogy bújjon el az ajtó mögött, és behívta az elsõ fiát az irodába, hogy feladatot adjon neki. Az elsõ fiú bejött, és azt mondta neki, hogy egy távol-keleti repülõgép éppen most landolt a repülõtéren, és neki el kell mennie a reptérre, leltárba kell vennie a hozott árut, meg kell határoznia, van-e olyan tétel, amit érdemes lenne beszerezni, és amilyen gyorsan csak lehet, számoljon be arról, mit végzett. Az elsõ fiú vette a megbízást, kiment az irodából, és kb. 15 perc múlva visszajött: "Felhívtam a repteret, és megtudtam, hogy a repülõ számunkra értéktelen áruval volt megrakodva - néhány száz tucat játékkal, néhány ezer tucat ceruzával és néhány tekercs textíliával."
Az elsõ fiút elküldték, és behívták a másodikat. Ugyanazzal a feladattal bízták meg. Kiment, és kb. másfél óra múlva visszajött a következõ beszámolóval: "Elmentem a reptérre, és megkértem a legénység egyik tagját, mutassa meg nekem a rakomány jegyzékét. Összeszámoltam 135 tucat kielégítõ minõségû taiwani játékbabát, 2000 doboz olcsó színes ceruzát és 500 vég jó minõségû Hong Kong-i selymet." A második fiút is elküldték.
Ekkor behívták a harmadik fiút. Õt is ugyanazzal a feladattal bízták meg. Elment, és csak jóval késõbb, zárásra tért vissza. Õ így számolt be: "Elmentem a reptérre, és megkértem a legénység egyik tagját, segítsen nekem abban, hogy megtekinthessen az árut. Volt ott 135 tucat taiwani baba. Az áruk és a minõségük megfelelõ, bár nincs rá garancia, hogy érdemes lenne idõt szánni a marketingjükre. Felhívtam a New York-i képviseletünket, és megegyeztem velük, hogy vegyék át a teljes rakomány babát. Ebbõl azonnal közel 2000 dollár hasznunk lesz. Találtam még kétezer doboz színes ceruzát. Nagyon rossz a minõségük. Akármennyi is az áruk, nem éri meg, hogy kockázatot vállaljunk, így hát ejtettem az egészet. Volt ott még kb. ötszáz vég finom Hong Kong-i selyem. Közelebbrõl megvizsgálva, rájöttem, hogy ezek közül csupán kétszáz vég minõsége volt kimagasló, mégpedig olyan ár mellett, amivel nyereségre lehet szert tenni, ha átvesszük. Felhívtam a San Francisco-i képviseletünket, és eladtam ezt a kétszáz vég selymet nekik, 4000 dollárnyi haszonnal. Végül, miközben felmértem a raktér mélységét, felfedeztem néhány tételt, amit az utolsó pillanatban rakodtak fel, és ami nem volt rajta a leltárjegyzéken. Szerencsére ez volt az egész árukészlet legjobb része... ritka faragások és antik szobrok. A legkülönlegesebbek, amit valaha láttam. Az áruk pedig messze alatta maradt az értéküknek. Felvettem a helyi antikvitás-szakértõvel a kapcsolatot, hogy alátámasszam a véleményemet, és nemrég kaptam választ, ami megerõsített a véleményemben. Így hát megszereztem az egész kollekciót. Semmi kétségem afelõl, hogy megfelelõ marketing mellett, és ha nem sürget az idõ, legalább 100 000 dollárnyi profitra teszünk szert. Reggelre részletes beszámolót állítok össze mindenrõl." A harmadik fiúnak megköszönték, amit tett, és útjára bocsátották.
Ezek után a munkaadó elõhívta rejtekhelyérõl az apát, hogy megvitassa vele a történteket. "Látja - mondta -, az elsõ fia nem tette, amit mondtak neki. Ezért kapja a legkisebb bért. A második csak annyit tesz meg, amennyit mondanak neki. Ezért kap egy kicsivel többet. Viszont a harmadik messze többet tesz, mint amivel megbízzák... messze többet, mint ami egy egyszerû alkalmazottól elvárható... ezért kapja a legtöbbet. Az igazat megvallva, az ön két elsõ fia nem sokban különbözik cégem többi alkalmazottjától... a szükséges kívánalmaknak megfelelnek... de nem nélkülözhetetlenek. De az ön harmadik fia igazán ritka jelenség. Számomra õ nélkülözhetetlen.
Szolgáljon számodra mintául a harmadik fiú!

Harmadik lépés. Érd el, hogy a közvetlen fõnököd gyõztes legyen!
Légy a fõnököd védelmezõje! Érd el, hogy sikeres legyen! Lehet, hogy ezzel nem nyered el a kollégáid tetszését... akik valószínûleg inkább érdekeltek a menedzsment és a munkásosztály vagy a felsõ és középvezetés közötti évszázados szembenállásban. Viszont te nem akarsz ott maradni, ahol most vagy. Emelkedni szeretnél, mint a vaj, a felszínre - hogy értékesebb lehess. Ha szükséges, köss békét a fõnököddel! Elõfordult-e már, hogy azzal kerested fel a fõnöködet, adjon neked többlet feladatot? Kérdezd meg, mire van szüksége, hogy meglegyen! Tedd magad értékesebbé! Kötelezd el magad a fõnököd céljai és szándékai mellett! Ne csak a szavaiddal mutasd, hogy ugyanazok a céljaid, mint az övéi, hanem a tetteiddel is - különleges többlet cselekedetekkel! Tekints bizalommal a fõnöködre! Lehet, hogy lesznek, akik ezt seggnyalásnak tekintik. Én úgy nevezem, hogy az értékeid megduplázása. Mellesleg, ha úgy vesszük, nincs szándékodban mindörökké az õ csapatában játszani. Csupán az értékedet növeled.

Negyedik lépés. Találd meg a hivatásodat , és határozd el, hogy abban a legjobb leszel.
Ha a munkahelyeden értékesebb akarsz lenni, derítsd fel, mi az, amit a legjobban szeretsz csinálni, mi az, amit élvezel a munkádban! Kövesd a szívedet, és a pénz követni fog. Ha nem szereted, amit csinálsz, csinálj tervet arra, milyen munkakört szeretnél mihamarabb betölteni a cégednél. Csak akkor leszel kiemelkedõ... és érdemled ki a kiemelkedõ fizetést... ha rátalálsz arra, ami a legjobban megy neked, és amit szeretsz is csinálni. Tedd ezt! Ha holnap bemégy a munkahelyedre, döntsd el, mi az, amit élveznél, amiben úgy érzed, kiteljesednek a képességeid.
Micsoda tragédia lenne, ha 40 éven keresztül csupán elviseled a munkádat, miközben csak némi többlet erõfeszítéssel találhatnál egy helyet, ahol azzá lehetnél, ami szeretnél lenni! Ha a jelenlegi munkahelyeden nincs módod a növekedésre, másutt kell azt keresned. Az élet túl rövid ahhoz, hogy olcsón eladd magad egy állásban, amit gyûlölsz, csupán azért, hogy biztonságban érezd magad. A te legnagyobb biztonságodat az jelenti, ha megtanulsz nagyobb, és még nagyobb felelõsséggel járó pozícióba kerülni. Így tudod gyarapítani a jövedelem-forrásaidat. Oda, ahol most vagy, mindig visszatalálsz. Tudod te jól! Nyújtózkodj egyet az ismeretlen irányba! Növekedj! Lehet, hogy új lehetõségekre lelsz, amelyek eddig kívül voltak a láthatárodon.
Az a véleményem, hogy folyamatosan jobb állás után kell kutatnod. Így tapasztalt álláskeresõ leszel. Kérdezz rá olyan állásokra, amelyek nagy kihívást és magasabb jövedelmet biztosítanak! Legfeljebb nemet mondanak neked. Te pedig még mindig visszamehetsz a régi munkahelyedre. Határozd el, melyik az a hely, ahol profi teljesítményt nyújthatsz, és építs fel egy haditervet, hogy megszerezd. Ha ehhez több tudásra van szükséged, ütemezd be a tanulást! Ha nem fejlõdsz, csak visszafejlõdsz.

Ötödik lépés. Folyamatosan képezd magad!
A világ sokkal gyorsabban változik, mint hogy megtanulj mindent, amire szükséged van egy állásban. Életed végéig tanulni fogsz.

Ráadásul három speciális képességet kell elsajátítanod.

- Hogyan gondolkozz tulajdonosként.
- Hogyan tárgyalj, gyõzz meg és befolyásolj.
- Hogyan népszerûsítsd, és hogyan add el önmagad.

Ezek csupán alapok ahhoz, hogy a huszonegyedik században független alkalmazott légy. Sok cég az alkalmazottaiban egyfajta tulajdonosi érzést szeretne kelteni, amikor lehetõvé teszik számukra, hogy részt vegyenek a 401K nyugállomány-tervekben - amikor részvényt vásárolhatnak, részvény-opciókat kaphatnak vagy hozzájuthatnak a társcégek részvényeihez. Az effajta tervek lehetõvé teszik számodra, hogy tulajdonossá válj, ami hosszú távon jövedelmet biztosít számodra. Ezek jól mûködõ programok... és meg vagyok gyõzõdve róla, hogy részt fogsz venni bennük. Viszont "befelé orientált vállalkozónak" lenni - az egy lépéssel tovább visz. Ez azt jelenti, hogy gondolkozásodban is tulajdonosa vagy a vállalatodnak. Belsõ kereskedõje a saját cégednek.
A kérdés tehát a következõ: hogyan tudod a majomcsapdának is beillõ fizetési utalványodat folyamatos jövedelem-forrássá változtatni? Ez a dolog nehezebbik oldala... mivel nincs még minta az üzleti világban arra, hogyan tudnak a kisvállalkozók egy cég keretei között úgy mûködni, hogy közben független vállalkozók maradnak. Legalábbis eddig még nem volt ilyenre példa. Néhány felvilágosult társaság kezdi megengedni az alkalmazottainak, hogy így dolgozzanak. Ha jól tudom, a 3M részvénytársaságnak van olyan programja, ahol az alkalmazottak a saját projektjeiken dolgoznak, a cég irodáiban és erõforrásait felhasználva, azzal a feltétellel, hogy ha létrehoznak egy terméket, a 3M az alkalmazottal együtt részesedik ennek hasznosításából. Például a Post-It öntapadó jegyzettömb, amit szinte a világ minden hivatali asztalán ott találunk, egy ilyen együttmûködés eredménye.
Jó lenne, ha olyan cégnél dolgoznál, ahol ez a gyakorlat már meghonosodott... ahol "hibrid" alkalmazott/vállalkozó lennél, biztos jövedelemmel, ami kiegészül egy folyamatos jövedelem-forrással egy olyan ötlet révén, amit a munkád során megvalósítottál.
Mi van akkor, ha olyan cégnél dolgozol, ahol nincs ilyenre lehetõség? Nyilvánvaló, úttörõvé kell válnod. Persze lehet, hogy néhány nyílvesszõvel a hátadban végzed, mielõtt még leraktad volna az alapokat. Ez mindig benne van a pakliban.
Ne légy biztos abban, hogy a cég, ahol dolgozol, életed végéig a gondodat fogja viselni! Amikor reggel felkelsz, ez legyen a kérdés, ami elõször az eszedbe jut: "A mai napom hány százalékát fogom arra fordítani, hogy új passzív jövedelem-forrásra tegyek szert?" Egyszer majd eljön az idõ amikor a válaszod 100% lesz!

Íme néhány mód, ahogyan ezt végrehajthatod:

Keress olyan céget, amely támogatja az alkalmazotti tulajdonlást. Ha a United Airlines-nál dolgozol, a cég egy része a te tulajdonodban van. Cégek százainál van ez így országszerte. Legyen ez egyike a kérdéseknek, amiket felteszel, és várd el, hogy a munkád ellenértékének egy része ez legyen. Igaz, az állások legnagyobb része nem tartalmaz ilyen ajánlatot... de ha elég szerencséd van, hogy két cég közül választhatsz, és az egyik tartalmazza az alkalmazottak részvényvásárlási lehetõségét is, mindenképpen azt fogadd el, ahol a bér mellé olyan opció is társul, hogy tulajdonossá válsz. Ha ez nem opció, akkor agresszívabban is hozzáállhatsz.

Lépj fel úgy, "mintha" tanácsadó lennél. A cégek dollárezreket, sõt néha százezreket fizetnek külsõ konzulenseknek, hogy tanácsokat adjanak a tulajdonosoknak. Ha vannak elképzeléseid, amelyek mûködnek, miért ne te légy az, akinek fizetnek? Talán azért, mert téged nem úgy tartanak nyilván, mint aki képes lennél tanácsokat adni? Viszont miért ne vágj bele? Ha vannak jó ötleteid, írj egy levelet, amelyben elmagyarázod, hogy a te beosztásodban rájöttél néhány módszerre, amelyekkel növelni lehet az eladásokat vagy csökkenteni a kiadásokat - módszerekre, amelyeket eddig egyszerûen nem vettek észre, vagy nem vettek kellõ súllyal figyelembe a cégednél, és szeretnéd, ha lehetõvé tennék, hogy egy döntéshozónak elõadd. Lehet, hogy a leveledrõl nem vesznek tudomást - ami nem biztos, hogy azért van, mert te írtad.
Írj úgy, mint egy belsõ tanácsadó. Azért írsz, hogy elindíts egy folyamatot, amely megváltoztatja a hozzáállásodat.
Próbáld meg elõször úgy megosztani az ötleteidet, hogy közben nem is remélsz anyagi viszonzást. Utána próbáld meg úgy megosztani az ötleteidet, hogy valamiképpen jutalmazzanak érte... akár egyszeri jutalommal, akár fizetésemeléssel... vagy bizonyos kiemelkedõ ritka ötleteknél akár egy kis részesedéssel a profitból vagy a cég részvényeibõl.

Ésszerûtlennek és furcsának tûnik mindez egy alkalmazott számára? Igen. Viszont te nem alkalmazott, te független vállalkozó vagy - egy "befelé orientált vállalkozó". Egy dolgot mondhatok neked: ha soha nem kérsz, soha nem is kapsz semmit. Ha az ötleteidet folyamatosan visszautasítják, akkor vagy az ötleteid rosszak, vagy a környezeted nem megfelelõ.
Igy vagy úgy, útban vagy afelé, hogy önmagadra ne egyszerû alkalmazottként tekints, hanem partnerként. Azt tanácsolom keresd fel a helyi könyvtárt vagy könyvesboltot, és írd össze azokat a könyveket, amelyeknek tárgya: hogyan váljunk konzulenssé vagy szakértõ tanácsadóvá.

Légy a céged üzletkötõje! Ha ez illik a személyiségedhez, valószínûleg sokkal jobban érzed majd magad, ha jutalékért dolgozol, mint fizetésért, esetleg ezek kombinációjában. Egy jó üzletkötõre soha nem tekintenek úgy, mint egy szivárgóra - sokkal inkább úgy, mint egy profit-forrásra. Szerinted van olyan területe az üzleti életnek, ahol nem akarnának még többet eladni? Így hát nem lesz nehéz egy másik üzletkötõi csapathoz csatlakoznod, amikor a korábbi szerzõdésed lejárt. Néha ijesztõ, ha az ember kilép a fix fizetés biztonságából, de ne feledd, a régi biztonság valójában csak addig mûködik, amíg a képességeid hasznot hoznak a cégednek. Lehet, hogy az elbocsátás egy ideig kényelmetlenebb, de ez hoz majd számodra új lehetõségeket.
Az üzletkötõi jutalékok típusai széles skálán mozognak. A skála egyik végén a folyamatos jövedelem áll, a másik végén az alkalmi jövedelmek. Ha megbízásos alapon akarsz dolgozni, lehetõleg válassz olyan iparágat, ahol lehetõséged van folyamatos jövedelemmé alakítani az eladásaidat.
Bizonyos értelemben minden jó üzletkötõ szert tehet ismétlõdõ megrendelésekre - különösen ha kiváló szolgáltatást biztosít, de van néhány iparág, amelyek a folyamatos jövedelem szempontjából különösen kedvezõek. Például a biztosítási üzletkötõk egy idõ után olyan biztosítási ügyletekre tesznek szert, amelyek szinte ismétlõdõ természetûvé válnak. Ha már az elsõ alkalommal megfelelõen végzed a munkád, olyan visszatérõ klientúrát építesz ki, amelynek az értéke a folyamatos jövedelemteremtõ képessége folytán szinte áruvá is válhat. Ugyanez vonatkozik néhány értékpapírokkal kapcsolatos üzletre is... ha bróker, befektetési tanácsadó vagy pénzügyi tervezõ vagy.

Az egyik leginkább félreértelmezett terület, amely most bontakozik ki, a network marketing. Bizonyos cégek disztribútorai számára a network marketing új módozatai hatalmas élethosszig tartó jövedelem-forrást nyújtanak.
A spektrum másik végén azokat az eladási helyzeteket találjuk, amelyeket "egyszeri"-ként tekintünk, amelyekbõl semmiféle folyamatos jövedelem nem származhat. Ha eladsz valamit, miért választasz olyan helyzetet, ahol mindig elölrõl kell kezdeni? Ez régi stílusú tevékenység. Most tanulod, hogyan menj fel a mozgólépcsõn... így hát a felfelé vivõ mozgólépcsõre kell rálépned.

Sok szerencsét a saját független vállalkozás felé vivõ utadon!